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営業担当者の営業力倍増計画
その(1)


株式会社ウイズダムマネジメント 中小企業診断士 長谷川好宏

 営業力をさらに増強し、売上計画を達成したいが、営業担当者の営業スキルにバラツキがあり、この点が問題と言われる経営者や営業マネジャーが多いのです。
売上倍増という言葉は使えませんが、営業力倍増の方法論はあるのでご紹介し、今年度の売上計画達成を実現する元気な企業になりましょう。

 営業担当者の売上実績は、結果であり、営業活動の計画から実施、チェックを含む営業活動のプロセスを良くすれば、つまり、営業活動プロセスの目標を一歩一歩、クリアしていけば必ず結果としての売上目標もクリアできるはずです。
これを「正しい売り方」をすると言いますが、これをプログラム化するのです。
 1. どこに売っているか、どこへ売るか
  • 今の既存客と新規開拓をしようとする見込客は、
     ・ どの業界に属し、最終需要はどの市場か?
     ・ 規模は?
     ・ どれぐらい売れているか?
  • 既存客でも、ユーザーと問屋では異なり、既存客と新規見込客とでは営業活動のパターンが異なってきます。事前準備の仕掛けや営業ツールも同じではなく、その上に自社の商品品種も異なるでしょう。これらを「商品−市場・顧客別」のマトリックスにまとめて市場分析をいたします(図表1,図表2)。
 
【図表2】          商品−市場マトリックス          (100万円)
 市場顧客  イロハ市場  
  問 屋 ユーザー 店頭
 商 品 中小企業 中堅・大企業 中小企業 中堅・大企業  
 A品          
 B品          
 C品          
  • 営業担当者の中には自分の行きやすい顧客のところばかり行く人がいますが、 マーケティングの考え方では、ターゲット市場を定めて、効果的な営業活動をする必要があります。 生産財マーケティングであれば、単品メーカーを攻めるか、アッセンブリーメーカーを攻めるかで 需要品種に大きな違いが出てきます。アッセンブリーメーカーでは、顧客ニーズは多様で懐が深いのです。
  • 営業活動に戦略と計画性がなければ営業担当者の活動にムダが内在します。 このムダが見えるようにし、各担当にムダを認識させなければ、「自分は営業を一所懸命やっている。何が悪いか」になってきます。 図表2のマトリックスも見えるようにする道具の一つです。今年の実績を3年後の自社のあるべき姿(市場)のマトリックスと比較するようにします。 本来、市場開拓しなければならない市場・顧客を営業していない等が判明します。営業会議では目標と実績の差異を評価し、代案を考えることが議題になります。

 2. 営業は科学である


[図表3:属人的スキルから仕組みへ]


  • 営業担当者の営業スキルは図表3のように、アート(芸術)ですが、これをサイエンスに変えていかねばなりません。即ち、暗黙知として個人にしかできない営業の特技を入社1,2年の若手にもできるやり方、「形式知」にしなければならないのです。
  • このために営業活動プロセスを標準的な要素にし、新人でも分かりやすい形にします。製造プロセスであれば、加工工程、組立工程、検査工程というように工程があります。営業活動でも同じようにプロセスがありますが、営業の場合は営業担当者一人が頭の中でプランを立て、行動しているため、実際にはプロセスを分けて考えていないのです。このことが営業活動を見えにくくしている原因です。ここでは、営業活動の工程を「営業ステップ」(図表4)と呼ぶことにします。
 
営業力倍増計画 (1)の3つの哲学
 1.人には皆、無限の可能性をもっています
 2.その人が必要とする答えは、すべてその人の中にあります
 3.その答えを見つけるためには、パートナーが必要です
部下に必要以上に教え込むのはお節介になり、部下の中に依存心が生まれ、自発性が失われてきます。


 T.質問のスキル
  • 拡大質問:「将来、君は何をやりたいんだね」 (答えが複数あり)
  • 特定質問:「君は何年生まれ」 (意識が表面的でおわる)
  • 未来質問:これから何をやりたいのか」 (潜在意識を引き出す)
  • 過去質問:「どうして、それをやらなかったのか」
             (過去の記憶に属し、その記憶が個立をさまたげる)
  • 肯定質問:「どうしたらうまく行くのか」 (広がり、明るい、前向き、行きたい方向)
  • 否定質問:「どうしてうまく行かないのか」 (窮屈な、暗い、行きたくない方向)

 U.質問のスキル
       
 レベル1 耳で聞く 雑念を取り除いて
 レベル2 口で訊(き)く 質問する意、君の話を聞いているというサイン
 レベル3 心で聴く 部下のために話は聞いていると思っていても、それは自分のあるべき姿を押しつけているという自分のためである場合が多い

 V.直観のスキル
心理学でいう普遍的無意識を介して上司と部下がつながっているとしたら、上司の意識での質問は、潜在意識から直観によってわき上がってくる質問なのです。
上司は「リードしない」で、「フォローする」事が大切です。
 W自己管理のスキル
部下の話を聞くときの体勢、聞く姿勢が重要です。
部下からして聞いてもらっているという実感。
上司は時間管理をします。
時間の長さでなく、むしろ、時間の質です 。
 X.確認のスキル
営業力倍増計画 (1)する際に、「部下にとって大事なことを確認する」ためのスキルです。

 営業力倍増計画 (1)の成果
会社として業績につながる成果を生み出すための土台・土壌となる成果である「メタ成果」(より大きな、それを超えたの意)が得られることです。
その成果は、社員という人材を通して、全体的・永続的・予防療法的な企業の成果につながります。

 まとめ
上司・リーダーは、部下に対して、従来の一方的な「指示命令型のコミュニケーション」から双方向的な「質問型のコミュニケーション」に変えていきます。そして、部下自ら進んで成果を上げたくなるようなコミュニケーション環境を作り上げます。この根底には、「人は無限の可能性を持った存在である」というY理論的な人間観に立っています。

 営業力倍増計画 (1)を導入した組織は、
  • 風通しがよくなる   >>  指示命令型から質問型のコミュニケーションへ
  • 雰囲気が暖かくなる >>  X理論型の人間観からY理論型の人間観へ
  • 活気が出てくる    >>  依存型人材から個立型人材へ



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