明日を考える経営

- 経営者・幹部へのアドバイス No.13 -

営業力強化のススメ

 元気な企業、利益が上がっている中小企業は営業力のある会社といってよいでしょう。営業力の内容は、優れた営業マン&レディを持っていることです。特に業績を上げる営業マンを育てることができ、自らもトップの売上成果を上げている営業マネジャーを持っていることです。

 例えば、印刷業は零細・中小企業の多い業種です。従来のご用聞き営業では多様化した顧客ニーズに応えることはできません。顧客の潜在ニーズを探索し、個客に喜ばれる提案にまとめ上げる力量が問われる時代です。
 A社はオフセット印刷会社ですが、顧客が印刷物を受け取ってから閉じることをはじめ、様々な加工を追加している不便を聞き、印刷に連続して、糊付け、綴じ込みなどの加工補助装置の仕組みを工夫し、追加しました。これは個客に喜ばれた上、付加価値も増えました。

 営業マンに新規開拓法のトレーニングを受けさせ、ご用聞き営業より提案営業に切り替えて、既存顧客の売上増大、新規顧客の増客に成功しました。

 図のように「セールスにはプロセス」があるのです。生産工程と同じように、営業にも作業工程があることを認識しなければなりません。自社製造販売業態、問屋の販売業態に合わせて、自社のプロセスを分析します。



 次にプロセスに合わせて、「セールス機能」を考えます。この「セールス機能」を考えることで顧客の潜在ニーズを引き出し、成約に結びつける正しい営業のやり方ができるのです。

 このためにも、営業マン&レディに「正しい営業のやり方」をトレーニングし、営業能力を倍増させることが大事です。

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(2005.11.14 長谷川好宏)
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 長谷川 好宏
ISOコンサルタント 長谷川 好宏
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