明日を考える経営

- 経営者・幹部へのアドバイス No.19 -

最小限度の売上高

 「売上高が伸び悩んでいます」という経営相談をよく受けます。
こちらからは、
  • 現状の売上高はいくらですか
  • 現状の人員は経営陣を含めて何人ですか?
  • どのような業種ですか?
という質問をし、次に述べる算式で計算します。この算式での売上高は必須ラインですので、この基準に達していなければ、なぜ売上高が得られないのか、その原因を複数、聴きます。
また、「それは、なぜですか」と真の原因を追求する質問をするようにしています。
売上高基準 
次の売上高基準に達していない企業は売上高の増大を計ることが最優先でなければなりません。
業    種 一人当たりの売上高
製造業・ソフト開発業 1,320万円/年
卸売業・小売業 2,120万円/年

 この売上高基準に社員の人数を掛けた金額が企業として存続条件の売上高です。

製造業・ソフト開発業の売上高=(    )人 × 1,320万円
卸売業・小売業の売上高   =(    )人 × 2,120万円

 パートタイマーとアルバイトの人員は1/2を掛けます。
これが達成できていなければ、増客のための工夫をします。
まず、地域を限定してその地域での売上高の向上とシェアNo.1を計ることを考えてます。
この売上高は存続のための最小限と考えてください。製造業でも、下請や中間材料を造っている場合は、一人当たり売上高は、1,500万円位にして計算します。これ以上の売上高を上げているか、採算に合わない企業は、設備コストや先行投資による金利負担が大きいのです。
 売上高の確保は、顧客からの再注文が繰り返してあるような状態をつくることです。
  • 顧客の顔が見えているか
  • 顧客とやり取りが行われているか
  • 訪問によって定期的に提案が行われているか
です。顧客との双方コミュニケーションがあって初めて、顧客のニーズを汲み上げることができるのです。
このような顧客との関係づくりをするには、商圏を限定して、狭い地域からスタートし、その分野で、地域で、No.1を確保することが大事なのです。
(2006.4.28 長谷川好宏)
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 長谷川 好宏
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